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家具的销售渠道:终端制胜 渠道为王
更新时间:2020-09-23 12:46:08
一、专卖经营
    专卖经营是通过专卖店进行家具销售。专卖店是指专门从事某个企业或某个产品品牌销售的店铺,专卖店有企业自己开的,也有他人加盟开的;可以是店中店,也可以是独立店。与专卖所对应的是零散销售,二者有以下一些区别:
①专卖经营的成本较高,而零散销售的成本较低。
②小型家具厂或创业初期以零散销售为主,而壮大一些之后,应以专卖店为主。
③专卖店对于创建产品品牌有很大作用。
④零散销售利润空间不大,专卖经营可赚取更大的利润。
⑤专卖经营有利于家具的品牌推广,有较大的市场影响力。
⑥专卖店可以大面积地在全国范围内铺开,有良好的广告效应。
对于家具生产企业来说,专卖经营是较好的销售方式之一。它可以在没有其他销售经验的情况下,直接站在成熟品牌的同一起跑线上,面对广大客户,只要产品过硬就很容易被市场认可。
在进行专卖店经营时,店址的选择是非常重要的,并应注意自己产品的风格和特点与卖场环境或周围商圈相一致。适合于进行专卖经营的主要是民用产品,办公产品。
 
二、特许经营
    特许经营是授权并委托他人销售自己的家具产品,特许经营给予受托者一定的优惠,并借助受托者的某些优势而实现双赢。特许经营有助于增强企业实力,可以更好地调动社会资源。
和专卖经营相比,特许经营所要求具备的条件更加苛刻:
◆特许经营要求产品具有良好的形象和一定的知名度;
◆更多的让利;
◆成熟的营销策略和方法;
◆稳定的产品;
 
有引导性的示范店和旗舰店。
三、直销
直销是直接面对终端用户的一种销售模式,比如办公家具、酒店家具、户外家具、机关团体、公共家具等都可以采用直销的方式。但直销的效率不高,很难以在全国快速发展,所以这种模式会被经销模式所取代。以后的发展趋势应该是产销的分离,企业通过特许联盟的方式在全国发展加盟店。
 
四、投标
随着市场的规范,企业为了堵住采购的黑洞,很多工程单都会采用投标的方式,比如酒店家具、房地产的工程样板房、学校、机关的采购单都会采用投标的方式进行。对于工程单的投标销售一般进行的时间都比较长,而且金额较大,需要专业的人员进行跟单,销售的关键在于:
 
充分了解市场情况和竞争对手的情况
良好的企业信誉
大量的优质的客户案例
招标会上的演讲
有创意的标书设计与独特卖点
优秀的品质与合理的定价
良好的人际关系,特别是关键决策人员
五、网络经营
    网络经营是一种新型的营销手段,随着电子技术的发展和电脑的普及,网络经营将会迅速发展,并成为消费者采购家具的重要渠道。目前,比较好地运用网络进行产品销售的有电子产品、书籍、保健品等,家具制造业还只限于广告宣传、进入实质性销售的较少。所以本书的意义就在于给家具营销人士第一本关于网络营销的书籍。
如果企业很好地运用这一手段,将会拓展家具制造企业的销售渠道,降低销售成本,更利于管理和进行品牌宣传。
进行网络经营的要素:
◆良好的宣传途径;
◆及时的资料更新;
◆专职管理人员;
◆配送中心和配送网络;
◆售后服务系统;
◆销售管理系统;
◆信息反馈系统。
 
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